Agents immobiliers : misez sur le foncier pour booster vos résultats

La crise du Covid a dopé les ventes de maisons individuelles jusqu’à atteindre des sommets, dont malheureusement tous les intermédiaires en transaction reviennent. Entre la pénurie de biens, le durcissement des conditions d’emprunt et la volatilité des acheteurs, vous êtes nombreux, agents, négociateurs, conseillers ou mandataires immobiliers, à constater un ralentissement de votre activité et une contraction de votre chiffre d’affaires qui vous inquiète… à juste titre.

Alors comment réagir et que faire pour redresser la barre ?

Oui, la période est compliquée pour tout le monde

L’heure est aux incertitudes de toutes parts.

Côté professionnels de la transaction immobilière, tous s’interrogent mutuellement sur leur ressenti du marché, que ce soit dans les salons professionnels, les réunions syndicales ou sur internet. Quelques minutes sur les forums dédiés aux pros de l’immobilier suffisent pour s’en convaincre. Et c’est bien normal : quand l’horizon s’assombrit, chacun cherche à savoir s’il est le seul à éprouver des difficultés ou si la tendance est générale. Le constat est quasi unanime : les portefeuilles se vident, les acheteurs sont moins nombreux ou de plus en plus frileux et l’un dans l’autre, le volume de ventes réalisées et donc le chiffre d’affaires en pâtit.

Bien malin celui qui peut dire de quoi demain sera fait, toutes choses égales par ailleurs. Alors que faire ? Faire le dos rond en attendant que la tempête passe, en pariant sur une éclaircie faite d’aides à la rénovation bonifiées, de taux d’emprunt en baisse ou de dispositifs fiscaux avantageux pour les investisseurs ? Ou s’équiper d’un bon imperméable et partir en quête d’un coin de ciel bleu ?

Mais elle l’est plus encore pour ceux qui mettent tous leurs œufs dans le même panier

La logique est imparable. Que fait un commerçant qui peine à s’approvisionner ou dont le produit phare ne se vend plus ? Il a le choix entre chercher le nouveau produit qui lui permettra de se démarquer de la concurrence tout en répondant à un besoin ou chercher de nouveaux débouchés. Et bonne nouvelle, une majorité d’agents, négociateurs ou mandataires immobiliers ont eux aussi cette faculté de s’adapter.

Comment ? En concentrant leurs efforts de prospection sur le type de bien immobilier qui a le vent en poupe et que les acheteurs, notamment professionnels s’arrachent : le foncier !

Qu’ils soient promoteurs, investisseurs fonciers, aménageurs ou lotisseurs, la crise sanitaire a cruellement entamé leur propre stock de produits et pour le reconstituer, ils ont un besoin urgent de fonciers à bâtir. Avantage de traiter avec cette catégorie d’acheteurs un peu particulière : ils sont susceptibles de se positionner aussi bien sur des terrains nus que déjà bâtis (la démolition ne leur fait pas peur), viabilisés ou non, et de les valoriser bien mieux qu’un particulier.

Sans oublier un dernier avantage et non des moindres à augmenter sa part de fonciers dans un portefeuille de mandats et de devenir partenaire apporteur d’affaires de ces professionnels : l’usage veut que l’intermédiaire grâce auquel ils acquièrent un foncier soit doublement récompensé. C’est-à-dire ? Qu’outre ses honoraires de vente, il se voit également confier des mandats de vente sur les biens immobiliers issus du terrain qu’il leur aura apporté.

Conseils pratiques pour performer dans le foncier

Pourquoi tant de professionnels de l’immobilier spécialisés dans la transaction rechignent à travailler le foncier ? Parce qu’ils ne maîtrisent pas suffisamment le sujet, manquent de connaissances tant en droit de l’urbanisme qu’en techniques de construction et ne savent concrètement pas par quel bout appréhender un foncier.

Parce qu’on ne prospecte pas de la même manière pour trouver un terrain que pour trouver une maison, qu’on ne caractérise pas une parcelle à bâtir et un appartement en copropriété de la même façon et que la promesse de vente portant sur un terrain n’est jamais assortie des mêmes conditions suspensives que celle portant sur un local commercial, le foncier ne supporte aucune approximation.

Il en va donc de votre crédibilité et de votre réussite dans la vente de foncier de vous former pour maîtriser tous ces aspects et problématiques propres aux terrains à bâtir.

C’est une réalité : les formations spécialisées dans le foncier sont rares mais surtout trop souvent très théoriques et peu axées sur l’opérationnel. Privilégiez donc toujours celles conçues par des agents immobiliers experts dans le domaine ou d’anciens promoteurs immobiliers telle que celle proposée par formaterrain.fr, par exemple.

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